маркетинг

Як просувати товари в Інтернеті

Бізнес буває різним. Як і в офлайні, просувати товари і послуги в Інтернеті - потрібно по-різному. У цій публікації ми спробуємо заглибитися в одне з основних напрямків бізнесу - ритейл або продаж товарів в Інтернеті в роздріб. Говорячи про просування товарів - ми говоримо не про конкретні способи просування в Інтернеті, а про маркетинг і просування товарів за допомогою цілого комплексу цих інструментів і послідовних, регулярних дій.

142
12

Просування бізнесу в Інтернеті: загальні положення.

Щоб просувати бізнес в онлайні, як і в офлайні - потрібно, щоб було що просувати. Неможливо просто взяти і "зробити бізнес в Інтернеті", якщо ви не знаєте як управляти процесами, в принципі. Тому далі, я буду відштовхуватися від конкретних кейсів наших клієнтів, щоб не бути голослівним в очах досвідчених підприємців і трохи прояснити ситуацію для тих, хто тільки збирається займатися бізнесом в Інтернеті.

До речі, кажучи "Бізнес в Інтернеті "і маючи на увазі просування оффлайн бізнесу в інтернеті - ми допускаємо помилку. "Бізнес в Інтернеті" - означає бізнес, який повністю функціонує в Інтернеті і весь цикл продажу здійснюється там. "Бізнесом в Інтернеті" можна назвати, наприклад, платіжну систему або сервіс онлайн-бронювання готелів. Сайт компанії надає юридичні послуги - не можна, це сайт. "Бізнесом в Інтернеті" можна назвати юридичну компанію, яка надає консультації і підтримку в онлайні.

Тепер, коли ми розібралися з "матчастиною" - перейдемо до конкретніших речей і розберемося як просувати товари в Інтернеті.

просування товарів в Інтернеті

просування товарів в Інтернеті кардинально відрізняється від просування послуг. Причин тому проста: онлайн оплата і доставка товару. Тобто сучасні технології дають нам можливість організувати бізнес-процеси таким чином, що користувач не виходячи з браузера зможе придбати товар, без будь-яких контактом з оффлайн-департаментами компанії. Для цього і створюються інтернет-магазини.

Це дозволяє досягти відразу кілька бізнес-цілей:

  • Оптимізація відділу продажів. (в крайньому випадку заміна його колл-центром на аутсорсингу або скорочення до мінімуму - кількох людей для підтвердження замовлень, в залежності від їх кількості).
  • Додатковий канал продажів. (для багатьох власників оффлайн-бізнесів, просування товарів в інтернеті досить швидко стає каналом продажів, що генерує 30-50% прибутку вже в перші два роки).
  • Диверсифікація джерел доходу (на тлі пандемії коронавируса ми дуже точно це видно. ті у кого був лише "оффлайн" - зазнали збитків, а ті у кого бізнес був представлений в онлайні - переживають кризу набагато простіше).
  • Автоматизація бізнес-процесів (за допомогою налаштувань онлайн-оплати, підключення модулів доставок - можна автоматично передавати всю інформації у внутрішні інструменти обліку, наприклад, CRM / 1C, що також досить спрощує процес обліку складу і процес покупки).
  • Програма лояльності, повернення клієнтів (в офлайні процес повторного просування товарів клієнту складний, в онлайні - досить створити особистий кабінет, забрати дані користувача і за допомогою інструментів інтернет-маркетингу повертати клієнтів за новими покупками пропонуючи знижки і бонуси, повідомляючи про нові акції)
  • Збір особистих даних (просувати товари в Інтернеті - означає (якщо читати між рядків) збирати дані користувачів, що заходять на ваш сайт, залишають заявки і оформляють кошика з метою подальшого використання в цілях вашого бізнесу).

Якщо цього мало - тоді у вас дуже хороший бізнес в онлайні і вам не потрібен інтернет-маркетинг. Але я таких бізнесів не бачив. Можливості розвитку обмежені тільки амбіціями власника або директора компанії. Наприклад, один з наших клієнтів, яким ми допомагаємо просувати товари в Інтернеті (інтернет-магазин одягу) створив власний маркетплейс і тепер він продає товари інших невеликих брендів з метою отримання прибутку на комісії від їх товарів. Ось вам додатковий спосіб отримувати прибуток від вже існуючого і функціонуючого просування бізнесу в Інтернеті.

З чого почати просування товарів в Інтернеті?

Давайте пропустимо всі етапи в яких я можу розповісти про "позиціонування", "бренд", "цільову аудиторію" і "портрет споживача" - цього повно в Інтернеті, досить запитати у Google. Єдине на чому я хотів би зупинитися - це маркетингова воронка. Без зайвих розумних слів - це опрацювання шляху користувача від першого торкання з брендом / продуктом / рекламою до покупки, а також його повернення на сайт з метою повернення для продажу / повторного продажу. Нижче - я розповім про елементи цієї воронки і про те, якими вони можуть бути.

Тепер ми з вами перейдемо до конкретики, до каналів просування в інтернеті, які і складають маркетингову воронку для просування товарів в Інтернеті.

Просування товарів через власний інтернет-магазин

Інтернет-магазин, це не зовсім "канал" просування в Інтернеті. Це кінцева точка для збору даних користувачів і акумуляція трафіку з Інтернету в одному місці, на майданчику належить вам.

Чому власний інтернет-магазин ефективніше, ніж чужі маркетплейси або магазини на prom.ua або подібних? На то є ряд причин:

  • власний каталог товарів. користувачі прийшли на ваш інтернет-магазин не "гуляють" по чужих каталогах і товарам, як на маркетплейсах. Ви не конкуруєте з чужими товарами і цінами. Весь асортимент представлений в інтернет-магазині представлений вами. Крім того, ви маєте можливість групувати каталог і його сортування за тим принципом, який вам вигідний. Наприклад - просувати в топ каталогу сезонні товари або товари "залежалися" на складі, проставляти лейбли "ТОП продажів" або "Рекомендовані" для стимуляція попиту на ці товари.без власного каталогу товарів робити рекламу в гугл або фейсбук мені представляється безглуздою тратою грошей і потенціалу реклами.
  • прямий спосіб отримання оплат і організації логістики. А також інтеграція з внутрішніми програмами та інструментами обліку. Немає необхідності робити величезну кількість вивантажень, завантажень, переучетов і підрахунку комісійних.
  • власна програма лояльності та знижки. Практично у всіх сучасних інтернет-магазинах для просування товарів в Інтернеті використовуються внутрішні програми лояльності, реалізовані за допомогою особистих кабінетів і знижок. Наприклад, у одного з наших клієнтів, який займається виготовленням і продажем ювелірних виробів в офлайні відмінно працює програма лояльності з кешбек. Частина суми замовлення повертається в особистий кабінет у вигляді бонусів, які потім можна використовувати для отримання знижки. Реалізувати такий функціонал на чужому майданчику в Україні, на даний момент - неможливо.
  • гнучка система знижок і акцій. Розробивши власний інтернет-магазину, ви можете самостійно управляти знижками і акціями. Наприклад виставляти знижку за відсотком або ставити фіксовану, робити акції на певні товари або групи товарів, сортувати товари в каталозі по знижкам, розміром знижки або обсягу. Також, зараз дуже популярні "дисконтні купони" в обмін на контактні дані користувача або реєстрацію.
  • збір рекламної аудиторії. Ми підібралися до основного (на мою думку) переважно просування товарів в інтернет магазині. Підключивши навіть мінімальні інструменти маркетингу для просування товару в Інтернеті, наприклад гугл тег менеджер, гугл аналітику і піксель фейсбук - у вас з'явиться можливість "збирати" аудиторію, яка прийшла на ваш інтернет магазин. Це не означає, що ви зможете отримати імеіл і телефони всіх користувачів, які зайшли до вас на сайт (для цього вони повинні залишити заявку, щось купити, заповнивши відповідну форму або поділитися даними в обмін на купон, як я писав вище). "Зібравши" аудиторію за допомогою зазначених вище інструментів просування товару в Інтернеті ви зможете "наздоганяти" їх дешевою рекламою або, як це правильно називається, "ремаркетінг". Напевно, ви помічали як зайшовши на сайт і переглянувши товар, вас кілька днів в соціальних мережах, на сайтах і в додатках переслідує реклама цього товару, нагадуючи про себе. Навіть якщо вас самих це не стимулює до покупки, повірте, є величезна кількість людей, для яких такі нагадування є достатнім стимулом повернутися в магазин. Особливо, якщо пропонувати додатковий промокод на знижку.
  • - SEO просування. просування по SEO в топ Google / Yandex неможливо на маркетплейсах або чужих майданчиках. Ваш сайт просто буде недостатньо хороший.
  • - просування бренду. Розвивати бренд на ресурсах на кшталт ozon або rozetka - дуже складно. Для вашого фірмового стилю виділяється маленьке віконце на сайті. Якщо вас взагалі помітять - вам пощастило.Якщо запам'ятають - можна відкривати шампанське.

Але! Важливо зауважити, що просування товарів в Інтернеті за допомогою власного інтернет магазину вимагає величезних зусиль і готовності з боку компанії:

- Потрібно, щоб ви розуміли, як працюють інструменти описані вище, в принципі і були в стані підрахувати маржу за вирахуванням вартості залучення одного клієнта. Якщо програма лояльності для вас нове слово, швидше за все знадобитися багато часу, щоб навчитися з нею працювати. Аналогічно зі знижками - далеко не всі вміють їх рахувати.

- Важливо приготуватися до витрат на рекламу. Не завжди все виходить з першого разу. Просування товарів в інтернеті це процес, результат рідко приходить миттєво. Ви вкладаєте гроші в перспективу як і з будь-яким іншим бізнесом, збираючи дані користувачів, рекламну аудиторію і вивчаючи те, як ваш товар продається онлайн.

- Хороша розробка - це дорого. Розробка інтернет-магазину з функціоналом описаним мною вище обійдеться вам (в цілому з контентом і всіма маркетинговими настройками) в 6-10 тис. Дол. Мінімум! Це тільки запуск, далі починається безпосередньо просування товарів в Інтернеті. Тому якщо ви не маєте в своєму розпорядженні таким бюджетом, можливо варто спробувати почати з чогось більш простого і поступово набирати обертів.

- Наявність асортименту. Навіть для монобрендових компаній важливий асортимент. Тому що, наприклад, для просування по SEO - важливо велику кількість товару та асортимент. Аналогічно з каталогом - чи потрібен він вам при невеликому асортименті? Якщо у вас три товара - логічніше почати з простого Лендінзі з функцією еквайрингу і не викидати купу часу на опрацювання каталогу, який виявиться не потрібен:)

  • - Налагоджені внутрішні процеси. Якщо ви втрачаєте оплати і не вважаєте чистий прибуток з кожного товару - не зможете порахувати і вартість залучення клієнта.

Просування товарів в Інтернеті на маркетплейсах

Якщо ви прочитали мій текст вище і прийшли до висновку, що інтернет-магазин вам поки що не підходить - є відмінний спосіб просувати товари. Це маркетплейси.

Зараз кожен другий великий інтернет-магазин за фактом є маркетплейсом при цьому їх кількість зростає. Крім таких маркетплейсов як rozetka, prom, shafa вже додалися bigl, lamoda, kasta, allo і інші. Яку б категорію товару ви не продавали, я вас запевняю - є хоча б один маркетплейс на якому візьмуть ваш товар.

Справа в тому, що чим більше сторінок у маркетплейса - тим краще він просувається у видачі по SEO ( з урахуванням семантичного ядра, звичайно!). Тому маркетплейси тих у кого є товар, а ті у кого є товар - шукають маркетплейси.

Плюси просування через маркетплейс:

  • - Відсутність великих вкладень для "заходу" на маркетплейс.Ви просто зв'язуєтеся з маркетплейсом або читаєте інструкцію, створюєте акаунт, заливаєте товари - і поїхали!
  • - Можливість зареєструватися на великій кількості маркетплейсов для просування товарів в Інтернеті і отримувати замовлення за рахунок заниження ціни. На маркетплейсах, як правило, величезна кількість товарів. Але всі вони +/- знаходяться в одному ціновому діапазоні. Як на ринку. Ті, хто ближче до виходу - дорожче, ті, хто в глибині - дешевше. Тільки замість "входу" на ринок - топ видачі по фільтру. Проте є найпопулярніша кнопка, на яку тиснуть понад 80% користувачів - сортування за зростанням ціни. Відповідно поставимо найнижчу ціну - ви зможете отримати більше замовлень.
  • - Відсутність необхідності в рекламному бюджеті і самостійному просуванні товарів в Інтернеті. Звичайно, ви можете дати рекламу всередині великого маркетплейса, проте це все одно буде значно дешевше, ніж працювати з google або facebook.
  • - Можна почекати з розробкою інтернет магазину і протестувати товарну лінійку.
  • - Якщо у вас невеликий асортимент (до 500 товарів - маркетплейси вам чудово підійдуть).

Мінуси просування через маркетплейс:

  • - Відсутність можливості просувати бренд в повній мірі.
  • - Ви не забираєте дані користувачів і не збираєте аудиторію.
  • - Ви прив'язані до форматів і інструментів власника маркетплейса.
  • - Незручність в роботі з великим асортиментом.
  • - Ви контролюєте потік клієнтів і конкуруєте в рамках поточної аудиторії ресурсу. Це не завжди погано, але частіше - це заважає розвиватися. Особливо якщо розміщуватися на невеликій кількості маркетплейсов.

Просування товарів через фейсбук / інстаграм магазини.

Це теж відмінний спосіб просування товарів в Інтернеті. Особливо добре він працює в зв'язці з розміщенням товарів на маркет-Плейс. Ці два способи, як би доповнюють один одного. На сторінки в фейсбук і інстаграм - складно залучити людей без реклами. На маркетплейсах - це люди є. У маркетплейсах складно розвивати бренд, а соціальні мережі - відмінний спосіб це зробити. Це далеко не весь список, ці два способи просування товарів в Інтернеті дійсно досить добре доповнюють один одного.

Основні плюси просування товарів в Інтернеті в соціальних мережах:

  • - Збір аудиторії і прямий контакт з клієнтами
  • - Можливість отримувати гроші безпосередньо від клієнта.
  • - Тільки власний асортимент
  • - Можливість просувати власний бренд

Основні мінуси просування товарів в Інтернет за допомогою facebook / instagram:

  • - Відсутність каталогізації товарів (це жахливо, особливо якщо товарна лінійка мінлива)
  • - Відсутність еквайрингу (оплати в інтернеті)
  • - Відсутність автоматизації процесів покупки і вибору товару, розміру і іншого.
  • - Складно збирати аудиторію без реклами.

Ось кілька в'язок, які можуть принести вам прибуток в майбутньому, якщо ви плануєте займатися просуванням товарів в Інтернеті через соціальні мережі + маркетплейси.

  1. Чи отримуєте контакти користувачів на маркетплейсе, даєте посилання на instagram з промокодом на невелику знижку при наступній покупці. Стимулюєте підписатися + лоялізіруете клієнта для подальшої взаємодії.
  2. Для того, щоб користувачі могли подивитися всі товари в каталозі - на засланні профілю залишаєте посилання на свою картку на маркетплейсе. Даєте користувачеві можливість подивитися весь асортимент. (Особливо це добре працює з магазинами на prom).
  3. Просіть залишити відгук про вас в facebook - для додаткового контакту з аудиторією і збільшення аудиторії. Можна також дарувати якийсь промокод або іншу "плюшки".

Це тільки ряд взаємодій. Тому що є можливість массфолловінг в інстаграм і фейсбук, про які ми не говорили, просування по геолокації, розміщення інформації в ЗМІ або крос-постинг. Це все існує, проте ми зараз дивимося на загальну картину. Просувати товари в Інтернеті соціальні мережі - потрібно і можна. Однак не завжди це приносить точний, вимірний у вигляді прибутку результат. Наприклад, у нас є клієнти у яких відмінно йде просування товарів в інтернеті за допомогою SEO та маркетплейсов, але, при цьому, зовсім не йде просування через соціальні мережі. А все тому, що наш клієнт продає бойлери. І массфолловінг тут не допоможе. Допоможе тільки реклама і SEO. Тому просування в соціальних мережах для локальних брендів - супер. Для великих дистриб'юторів і виробників - це спосіб спілкування з аудиторією і ще один маркетинговий канал для просування товарів в Інтернеті.

Просування товарів в Інтернеті: короткі висновки.

Якщо у вас прибутковий бізнес в офлайні і ви хочете вийти в онлайн - краще почати з чогось простого. Наприклад, з шаблону. Протестувати нішу, підрядників з розробки, рекламу, SEO та потім через рік-півтора переходити до розробки повноцінного інтернет-магазину. За цей час у вас буде можливість досягти максимальних показників по SEO, а також зрозуміти як взагалі просувати товари в Інтернеті.

Якщо у Вас поки що невеликий асортимент і не дуже великі амбіції - краще почати пробувати просування товарів в Інтернеті за допомогою соціальних мереж і маркетплейсов.Упевнений, вже через рік-два ви виростите і зрозумієте який крок зробити далі.

Якщо ж у вас вже є інтернет-магазин, але працює він "не зрозуміло" або "погано" або "не дає замовлення "- потрібно або гарненько переглянути результати роботи підрядників, або замовити новий інтернет-магазин. У одного з наших клієнтів, великого виробника автомобільних аксесуарів, були підрядники по SEO, які "просували" сайт два роки. Коли ми почали роботу, виявилося, що по всій Директорії був поза індексу Google. Це означає, що Google - не бачив товарів на сайті. Тільки звичайні сторінки з контентом типу блогу. Для тих, хто хоч трохи розуміється на SEO відразу стане зрозуміло - яка це колосальна помилка. Ресурс збирав трафік, в основному по брендовим запитам, але просування товарів в Інтернеті, в пошуковій системі - відсутнє!

Тому завжди перевіряти роботу підрядника і вимагати досягнення поставлених kpi. При цьому доведеться вникати в процеси - від цього нікуди не дітися. Хоча б на базовому рівні.

статті

Публікації в блозі на тему "Як просувати товари в Інтернеті"

На випадок якщо Вам цікаво дізнатися більше на тему "як просувати товари в інтернеті", спеціально для Вас ми зробили підбірку корисних речей з нашого блогу.

всі статті
Є ідеї, але не знаєте з чого почати?

Заповніть бриф!

Бриф - це коротка інформація про Ваш проект. Заповнивши онлайн-бриф на нашому сайті - ви заощадите час і позбавитеся від непотрібних розмов!

Заповніть бриф на створення сайту
і дізнайтеся скільки коштує вивести бізнес в онлайн!
заповнити бриф
Заповніть бриф на SEO просування
і дізнайтеся прямо зараз, як піднятися в ТОП Google
заповнити бриф