Як просувати товари в Інтернеті

Просування бізнесу в Інтернеті: загальні положення.

Щоб просувати бізнес в онлайні, як і в офлайні – потрібно, щоб було що просувати. Неможливо просто взяти та “зробити бізнес в Інтернеті”, якщо ви не знаєте як керувати процесами, в принципі. Тому далі, я відштовхуватимуся від конкретних кейсів наших клієнтів, щоб не бути голослівним в очах досвідчених підприємців і трохи прояснити ситуацію для тих, хто тільки збирається займатися бізнесом в Інтернеті.

До речі, кажучи “Бізнес в Інтернеті” та маючи на увазі просування офлайн бізнесу в інтернеті – ми припускаємося помилки. "Бізнес в Інтернеті" - означає бізнес, який повністю функціонує в Інтернеті та весь цикл продажу здійснюється там. "Бізнесом в Інтернеті" можна назвати, наприклад, платіжну систему або сервіс онлайн-бронювання готелів. Сайт компанії, що надає юридичні послуги - не можна, це сайт. "Бізнесом в Інтернеті" можна назвати юридичну компанію, яка надає консультації та підтримку в онлайні.

Тепер, коли ми розібралися з "матчістю" - перейдемо до більш конкретних речей і розберемося як просувати товари в Інтернеті.

Просування товарів в Інтернеті

Просування товарів в Інтернеті кардинально відрізняється від просування послуг. Причин тому проста: онлайн оплата і доставка товару. Тобто сучасні технології дають нам можливість організувати бізнес-процеси таким чином, що користувач, не виходячи з браузера, зможе придбати товар, без будь-яких контактів з офлайн-департаментами компанії. Для цього створюються інтернет-магазини.

Це дозволяє досягти відразу кілька бізнес-цілей:

1. Оптимізація відділу продажів. (у крайньому випадку заміна його колл-центром на аутсорсингу або скорочення до мінімуму – кількох осіб для підтвердження замовлень, залежно від їхньої кількості).
    
2. Додатковий канал продажів. (Для багатьох власників оффлайн-бізнесів, просування товарів в інтернеті досить швидко стає каналом продажів, що генерує 30-50% прибутку вже в перші два роки).
    
3. Диверсифікація джерел доходу (на тлі пандемії коронавірусу ми дуже точно це видно. ті у кого був тільки "оффлайн" - зазнали збитків, а ті у кого бізнес був представлений в онлайні - переживають кризу набагато простіше).
    
4. Автоматизація бізнес-процесів (за допомогою налаштувань онлайн-оплати, підключення модулів доставок - можна автоматично передавати всю інформацію у внутрішні інструменти обліку, наприклад, CRM/1C, що також досить спрощує процес обліку складу та процес купівлі).
    
5. Програма лояльності, повернення клієнтів (в офлайні процес повторного просування товарів клієнту складний, в онлайні - достатньо створити особистий кабінет, забрати дані користувача і за допомогою інструментів інтернет-маркетингу повертати клієнтів за новими покупками нових акціях).
    
6. Збір особистих даних (просувати товари в Інтернеті - означає (якщо читати між рядками) збирати дані користувачів, що заходять на ваш сайт, залишають заявки та оформляють кошики з метою подальшого використання з метою вашого бізнесу).

Якщо цього мало – тоді у вас дуже хороший бізнес в офлайні і вам не потрібний інтернет-маркетинг. Але таких бізнесів я не бачив. Можливості розвитку обмежені лише амбіціями власника чи директора компанії. Наприклад, один з наших клієнтів, якому ми допомагаємо просувати товари в Інтернеті (інтернет-магазин одягу), створив власний маркетплейс і тепер він продає товари інших невеликих брендів з метою отримання прибутку на комісії від їхніх товарів. Ось вам додатковий спосіб отримувати прибуток від існуючого та функціонуючого просування бізнесу в Інтернеті.

З чого почати просування товарів в Інтернеті?

Давайте пропустимо всі етапи в яких я можу розповісти про "позиціонування", "бренд", "цільову аудиторію" та "портрет споживача" - цього повно в Інтернеті, достатньо запитати у Google. Єдине на чому я хотів би зупинитися – це маркетингова вирва. Без зайвих розумних слів - це опрацювання шляху користувача від першого торкання з брендом/продуктом/рекламою до покупки, а також його повернення на сайт з метою повернення для продажу/повторного продажу. Нижче – я розповім про елементи цієї лійки та про те, якими вони можуть бути.

Тепер ми з вами перейдемо до конкретики, до каналів просування в інтернеті, які складають маркетингову вирву для просування товарів в Інтернеті.

Просування товарів через власний інтернет-магазин

Інтернет-магазин, це не зовсім "канал" просування в Інтернеті. Це кінцева точка для збору даних користувачів та акумуляція трафіку з Інтернету в одному місці на майданчику, що належить вам.

Чому власний інтернет-магазин ефективніший, ніж чужі маркетплейси чи магазини на prom.ua чи подібних? На те є низка причин:

• власний каталог товарів. користувачі, що прийшли на ваш інтернет-магазин, не "гуляють" по чужих каталогах і товарах, як на маркетплейсах. Ви не конкуруєте з чужими товарами та цінами. Весь асортимент представлений в інтернет магазині представлений вами. Крім того, ви маєте можливість групувати каталог і його сортування за принципом, який вам вигідний. Наприклад - просувати в топ каталогу сезонні товари або товари "залежалися" на складі, проставляти лейбли "ТОП продажів" або "рекомендовані" для стимуляції попиту на ці товари. без власного каталогу товарів робити рекламу в гугл чи фейсбук мені видається безглуздою витратою грошей та потенціалу реклами.
   
• прямий спосіб отримання оплати та організації логістики. А також інтеграція з внутрішніми програмами та інструментами обліку. Немає необхідності робити величезну кількість вивантажень, завантажень, переобліків та підрахунку комісійних.
   
• власна програма лояльності та знижки. Практично у всіх сучасних інтернет-магазинах для просування товарів в Інтернеті використовуються внутрішні програми лояльності, реалізовані за допомогою особистих кабінетів та знижок. Наприклад, в одного з наших клієнтів, який займається виготовленням та продажем ювелірних виробів в офлайні, відмінно працює програма лояльності з кешбеком. Частина суми замовлення повертається до особистого кабінету у вигляді бонусів, які потім можна використовувати для отримання знижки. Реалізувати такий функціонал на чужому майданчику в Україні, на даний момент неможливо.
   
• гнучка система знижок та акцій. Розробивши власний інтернет-магазину, ви можете самостійно керувати знижками та акціями. Наприклад, виставляти знижку за відсотком або ставити фіксовану, робити акції на певні товари або групи товарів, сортувати товари в каталозі за знижками, розміром знижки або обсягом. Також зараз дуже популярні “знижкові купони” в обмін на контактні дані користувача або реєстрацію.
   
• збір рекламної аудиторії. Ми підібралися до основної (на мою думку) переваги просування товарів в інтернет магазині. Підключивши навіть мінімальні інструменти маркетингу для просування товару в Інтернеті, наприклад, гугл тег менеджер, гугл аналітику та піксель фейсбук - у вас з'явиться можливість "збирати" аудиторію, що прийшла на ваш інтернет магазин. Це не означає, що ви зможете отримати міїли та телефони всіх користувачів, які зайшли до вас на сайт (для цього вони повинні залишити заявку, щось купити, заповнивши відповідну форму або поділитися даними в обмін на купон, як я писав вище). "Зібравши" аудиторію за допомогою зазначених вище інструментів просування товару в Інтернеті ви зможете "наздоганяти" їх дешевою рекламою або, як це правильно називається, "ремаркетингом". Напевно, ви помічали як зайшовши на сайт і переглянувши товар, вас кілька днів у соціальних мережах, на сайтах та додатках переслідує реклама цього товару, нагадуючи про себе. Навіть якщо вас це не стимулює до покупки, повірте, є величезна кількість людей, для яких такі нагадування є достатнім стимулом повернутися в магазин. Особливо якщо пропонувати додатковий промокод на знижку.
   
• SEO просування. просування SEO в топ Google / Yandex неможливе на маркетплейсах або чужих майданчиках. Ваш сайт буде недостатньо хороший.
   
• просування бренду. Розвивати бренд на ресурсах на кшталт ozon чи rozetka – дуже складно. Для вашого фірмового стилю виділяється маленьке віконце на сайті. Якщо вас взагалі помітять – вам пощастило. Якщо запам'ятають – можна відкривати шампанське.

Але! Важливо зауважити, що просування товарів в Інтернеті за допомогою власного інтернет магазину вимагає величезних зусиль та готовності з боку компанії: клієнта. Якщо програма лояльності вам нове слово, швидше за все знадобиться багато часу, щоб навчитися з нею працювати. Аналогічно зі знижками – далеко не всі вміють їх рахувати.
 

Просування товарів в Інтернеті на маркетплейсах

Якщо ви прочитали мій текст вище і дійшли висновку, що інтернет-магазин вам поки що не підходить - є чудовий спосіб просувати товари. Це маркетплейс.

Зараз кожен другий великий інтернет-магазин за фактом є маркетплейсом, при цьому їх кількість зростає. Крім таких маркетплейсів як rozetka, prom, shafa вже додалися bigl, lamoda, kasta, allo та інші. Яку б категорію товару ви не продавали, я вас запевняю – є хоча б один маркетплейс, на якому приймуть ваш товар.

Справа в тому, що чим більше сторінок у маркетплейсу – тим краще він просувається у видачі по SEO (з урахуванням семантичного ядра, звичайно!). Тому маркетплейс тих у кого є товар, а ті у кого є товар - шукають маркетплейс.

Плюси просування через маркетплейс:

Відсутність великих вкладень для заходу на маркетплейс.Ви просто зв'язуєтеся з маркетплейсом або читаєте інструкцію, створюєте обліковий запис, заливаєте товари – і поїхали!

• Можливість зареєструватися на великій кількості маркетплейсів для просування товарів в Інтернеті та отримувати замовлення за рахунок заниження ціни. На маркетплейсах зазвичай величезна кількість товарів. Але всі вони знаходяться в одному ціновому діапазоні. Як на ринку. Ті, хто ближче до виходу – дорожчі, ті, хто в глибині – дешевші. Тільки замість "входу" на ринок - топ видачі за фільтром. Тим не менш, є найпопулярніша кнопка, на яку тиснуть більше 80% користувачів - сортування за зростанням ціни. Відповідно поставимо найнижчу ціну – ви зможете отримати більше замовлень.
• Відсутність потреби у рекламному бюджеті та самостійному просуванні товарів в Інтернеті. Звичайно, ви можете дати рекламу всередині великого маркетплейсу, проте це все одно буде значно дешевшим, ніж працювати з google або facebook.
• Можна почекати з розробкою інтернет магазину та протестувати товарну лінійку.
• Якщо у вас невеликий асортимент (до 500 товарів – маркетплейси вам чудово підійдуть).

Мінуси просування через маркетплейс:

• Відсутність можливості просувати бренд у повній мірі.
• Ви не забираєте дані користувачів та не збираєте аудиторію.
• Ви прив'язані до форматів та інструментів власника маркетплейсу.
• Незручність у роботі з великим асортиментом.
• Ви контролюєте потік клієнтів та конкуруєте в рамках поточної аудиторії ресурсу. Не завжди погано, але частіше - це заважає розвиватися. Особливо якщо розміщуватись на невеликій кількості маркетплейсів.

Просування товарів через фейсбук / інстаграм магазини.

Це також чудовий спосіб просування товарів в Інтернеті. Особливо добре він працює у зв'язці з розміщенням товарів на маркет-плейсах. Ці два способи як би доповнюють один одного. На сторінки у фейсбук та інстаграм – складно залучити людей без реклами. На маркетплейсах – це люди є. У маркетплейсах складно розвивати бренд, а соціальні мережі – чудовий спосіб це зробити. Це далеко не весь список, ці два способи просування товарів в Інтернеті справді досить добре доповнюють один одного.

Основні плюси просування товарів в Інтернеті в соціальних мережах:

• Збір аудиторії та прямий контакт із клієнтами
• Можливість отримувати гроші безпосередньо від клієнта.
• Тільки власний асортимент
• Можливість просувати власний бренд

Основні мінуси просування товарів в Інтернет за допомогою facebook/instagram:

• Відсутність еквайрингу (оплати в інтернеті)
• Відсутність автоматизації процесів купівлі та вибору товару, розміру та іншого.
• Важко збирати аудиторію без реклами.

Ось кілька зв'язок, які можуть принести вам прибуток у майбутньому, якщо ви плануєте займатися просуванням товарів в Інтернеті через соціальні мережі + маркетплейси.

1. Отримуєте контакти користувачів на маркетплейсі, даєте посилання на instagram з промокодом на невелику знижку при наступній покупці. Стимулюєте підписатися + лоялізуєте клієнта для подальшої взаємодії.
2. Для того, щоб користувачі могли переглянути всі товари в каталозі - у посиланні профілю залишаєте посилання на свою картку на маркетплейсі. Даєте користувачеві можливість переглянути весь асортимент. (особливо це добре працює з цехами на prom).
3. Просіть залишити відгук про вас у facebook - для додаткового контакту з аудиторією та збільшення аудиторії. Можна також дарувати якийсь промокод чи іншу "плюшку".

Це лише ряд взаємодій. Тому що є можливість масфолловінгу в інстаграм та фейсбук, про які ми не говорили, просування геолокації, розміщення інформації в ЗМІ або крос-постинг. Це все існує, але ми зараз дивимося на загальну картину. Просувати товари в Інтернеті соціальні мережі – потрібно і можна. Проте чи завжди це приносить точний, вимірний як прибутку результат. Наприклад, у нас є клієнти, у яких відмінно йде просування товарів в інтернеті за допомогою SEO і маркетплейсів, але, при цьому, зовсім не йде просування через соціальні мережі. А все тому, що наш покупець продає бойлери. І масфолловінг тут не допоможе. Допоможе лише реклама та SEO. Тому просування у соціальних мережах для локальних брендів – супер. Для великих дистриб'юторів та виробників - це спосіб спілкування з аудиторією та ще один маркетинговий канал для просування товарів в Інтернеті.

Просування товарів в Інтернеті: короткі висновки.

Якщо у вас прибутковий бізнес в офлайні і ви хочете вийти в онлайн – краще почати з чогось простого. Наприклад, із шаблону. Протестувати нішу, підрядників з розробки, реклами, SEO та потім через рік-півтора переходити до розробки повноцінного інтернет-магазину. За цей час у вас буде можливість досягти максимальних показників з SEO, а також зрозуміти, як взагалі просувати товари в Інтернеті.

Якщо у Вас поки що невеликий асортимент та не дуже великі амбіції – краще почати пробувати просування товарів в Інтернеті за допомогою соціальних мереж та маркетплейсів. Упевнений, вже через рік-два ви виростете і зрозумієте, який крок зробити далі.

Якщо ж у вас вже є інтернет-магазин, але працює він "не зрозуміло" або "погано" або "не дає замовлення" - потрібно добре переглянути результати роботи підрядників, або замовити новий інтернет-магазин. Один з наших клієнтів, великий виробник автомобільних аксесуарів, мав підрядники з SEO, які “просували” сайт два роки. Коли ми почали роботу, виявилося, що весь каталог був поза індексом Google. Це означає, що Google – не бачив товарів на сайті.Тільки звичайні сторінки із контентом типу блогу. Для тих, хто хоч трохи розуміє SEO відразу стане зрозуміло - яка це колосальна помилка. Ресурс збирав трафік, в основному за брендовими запитами, але просування товарів в Інтернеті, у пошуковій системі – не було!

Тому завжди перевіряти роботу підрядника та вимагати досягнення поставлених kpi. При цьому доведеться вникати у процеси – від цього нікуди не подітися. Хоча б на базовому рівні.