Как продвигать товары в Интернете

Продвижение бизнеса в Интернете: общие положения.

Чтобы продвигать бизнес в онлайне, как и в оффлайне - нужно, чтобы было что продвигать. Невозможно просто взять и “сделать бизнес в Интернете”, если вы не знаете как управлять процессами, в принципе. Поэтому далее, я буду отталкиваться от конкретных кейсов наших клиентов, чтобы не быть голословным в глазах опытных предпринимателей и немного прояснить ситуацию для тех, кто только собирается заниматься бизнесом в Интернете.

Кстати, говоря “Бизнес в Интернете” и имея в виду продвижения оффлайн бизнеса в интернете - мы допускаем ошибку. “Бизнес в Интернете” - означает бизнес, который полностью функционирует в Интернете и весь цикл продажи осуществляется там. “Бизнесом в Интернете” можно назвать, например, платежную систему или сервис онлайн-бронирования гостиниц. Сайт компании предоставляющей юридические услуги - нельзя, это сайт. “Бизнесом в Интернете” можно назвать юридическую компанию, которая предоставляет консультации и поддержку в онлайне.

Теперь, когда мы разобрались с “матчастью” - перейдем к более конкретным вещам и разберемся как продвигать товары в Интернете.

Продвижение товаров в Интернете

Продвижение товаров в Интернете кардинально отличается от продвижения услуг. Причинам тому проста: онлайн оплата и доставка товара. То есть современные технологии дают нам возможность организовать бизнес-процессы таким образом, что пользователь не выходя из браузера сможет приобрести товар, без каких-либо контактом с оффлайн-департаментами компании. Для этого и создаются интернет-магазины. 

Это позволяет достичь сразу несколько бизнес-целей: 

1. Оптимизация отдела продаж. (в крайнем случае замена его колл-центром на аутсорсинге или сокращение до минимума - нескольких человек для подтверждения заказов, в зависимости от их количества).
    
2. Дополнительный канал продаж. (для многих владельцев оффлайн-бизнесов, продвижение товаров в интернете довольно быстро становится каналом продаж, генерирующем 30-50% прибыли уже в первые два года).
    
3. Диверсификация источников дохода (на фоне пандемии коронавируса мы очень точно это видно. те у кого был только “оффлайн” - понесли убытки, а те у кого бизнес был представлен в онлайне - переживают кризис гораздо проще).
    
4. Автоматизация бизнес-процессов (с помощью настроек онлайн-оплаты, подключение модулей доставок - можно автоматически передавать всю информации во внутренние инструменты учета, например, CRM/1C, что также довольно упрощает процесс учета склада и процесс покупки).
    
5. Программа лояльности, возврат клиентов (в оффлайне процесс повторного продвижения товаров клиенту сложен, в онлайне - достаточно создать личный кабинет, забрать данные пользователя и с помощью инструментов интернет-маркетинга возвращать клиентов за новыми покупками предлагая скидки и бонусы, уведомляя о новых акциях).
    
6. Сбор личных данных (продвигать товары в Интернете - означает (если читать между строк) собирать данные пользователей, заходящих на ваш сайт, оставляющих заявки и оформляющих корзины с целью последующего использования в целях вашего бизнеса).

Если этого мало - тогда у вас очень хороший бизнес в оффлайне и вам не нужен интернет-маркетинг. Но я таких бизнесов не видел. Возможности развития ограничены только амбициями владельца или директора компании. Например, один из наших клиентов, которому мы помогаем продвигать товары в Интернете (интернет-магазин одежды) создал собственный маркетплейс и теперь он продает товары других небольших брендов с целью получения прибыли на комиссии от их товаров. Вот вам дополнительный способ получать прибыль от уже существующего и функционирующего продвижения бизнеса в Интернете. 

С чего начать продвижение товаров в Интернете?

Давайте пропустим все этапы в которых я могу рассказать про “позиционирование”, “бренд”, “целевую аудиторию” и “портрет потребителя” - этого полно в Интернете, достаточно спросить у Google. Единственное на чем я хотел бы остановиться - это маркетинговая воронка. Без лишних умных слов - это проработка пути пользователя от первого касания с брендом / продуктом / рекламой до покупки, а также его возврат на сайт с целью возврата для продажи / повторной продажи. Ниже - я расскажу об элементах этой воронки и о том, какими они могут быть.  

Теперь мы с вами перейдем к конкретике, к каналам продвижения в интернете, которые и составляют маркетинговую воронку для продвижения товаров в Интернете. 

Продвижение товаров через собственный интернет-магазин

Интернет-магазин, это не совсем “канал” продвижения в Интернете. Это конечная точка для сбора данных пользователей и аккумуляция трафика из Интернета в одном месте, на площадке принадлежащей вам. 

Почему собственный интернет-магазин эффективнее, чем чужие маркетплейсы или магазины на prom.ua или подобных? На то есть ряд причин:

• собственный каталог товаров. пользователи пришедшие на ваш интернет-магазин не “гуляют” по чужим каталогам и товарам, как на маркетплейсах. Вы не конкурируете с чужими товарами и ценами. Весь ассортимент представленный в интернет-магазине представлен вами. Кроме того, вы имеете возможность группировать каталог и его сортировку по тому принципу, который вам выгоден. Например - продвигать в топ каталога сезонные товары или товары “залежавшиеся” на складе, проставлять лейблы “ТОП продаж” или “Рекомендуемые” для стимуляция спроса на эти товары. без собственного каталога товаров делать рекламу в гугл или фейсбук мне представляется бессмысленной тратой денег и потенциала рекламы.
   
• прямой способ получения оплат и организации логистики. А также интеграция с внутренними программами и инструментами учета. Нет необходимости делать огромное количество выгрузок, загрузок, переучетов и подсчета комиссионных.
   
• собственная программа лояльности и скидки. Практически во всех современных интернет-магазинах для продвижения товаров в Интернете используются внутренние программы лояльности, реализованные с помощью личных кабинетов и скидок. Например, у одного из наших клиентов, который занимается изготовлением и продажей ювелирных изделий в оффлайне отлично работает программа лояльности с кэшбеком. Часть суммы заказа возвращается в личный кабинет в виде бонусов, которые потом можно использовать для получения скидки. Реализовать такой функционал на чужой площадке в Украине, на данный момент - невозможно.
   
• гибкая система скидок и акций. Разработав собственный интернет-магазина, вы можете самостоятельно управлять скидками и акциями. Например выставлять скидку по проценту или ставить фиксированную, делать акции на определенные товары или группы товаров, сортировать товары в каталоге по скидкам, размеру скидки или объему. Также, сейчас очень популярны “скидочные купоны” в обмен на контактные данные пользователя или регистрацию.
   
• сбор рекламной аудитории. Мы подобрались к основному (по моему мнению) преимуществу продвижения товаров в интернет магазине. Подключив даже минимальные инструменты маркетинга для продвижения товара в Интернете, например гугл тег менеджер, гугл аналитику и пиксель фейсбук - у вас появится возможность “собирать” аудиторию, пришедшую на ваш интернет магазин. Это не значит, что вы сможете получить имеилы и телефоны всех пользователей, зашедших к вам на сайт (для этого они должны оставить заявку, что-то купить, заполнив соответствующую форму или поделиться данными в обмен на купон, как я писал выше). “Собрав” аудиторию с помощью указанных выше инструментов продвижения товара в Интернете вы сможете “догонять” их дешевой рекламой или, как это правильно называется, “ремаркетингом”. Наверняка, вы замечали как зайдя на сайт и просмотрев товар, вас несколько дней в социальных сетях, на сайтах и в приложениях преследует реклама этого товара, напоминая о себе. Даже если вас самих это не стимулирует к покупке, поверьте, есть огромное количество людей, для которых такие напоминания являются достаточным стимулом вернуться в магазин. Особенно, если предлагать дополнительный промокод на скидку.
   
• SEO продвижение. продвижение по SEO в топ Google / Yandex невозможно на маркетплейсах или чужих площадках. Ваш сайт попросту будет недостаточно хорош.
   
• продвижение бренда. Развивать бренд на ресурсах вроде ozon или rozetka - очень сложно. Для вашего фирменного стиля выделяется маленькое окошко на сайте. Если вас вообще заметят - вам повезло. Если запомнят - можно открывать шампанское.

Но! Важно заметить, что продвижение товаров в Интернете с помощью собственного интернет магазина требует огромных усилий и готовности со стороны компании:

• Нужно, чтобы вы понимали, как работают инструменты описанные выше, в принципе и были в состоянии подсчитать маржу за вычетом стоимости привлечения одного клиента. Если программа лояльности для вас новое слово, скорее всего понадобиться много времени, чтобы научиться с ней работать. Аналогично со скидками - далеко не все умеют их считать.
   
• Важно приготовиться к тратам на рекламу. Не всегда все получается с первого раза. Продвижение товаров в интернете это процесс, результат редко приходит сиюминутно. Вы вкладываете деньги в перспективу как и с любым другим бизнесом, собирая данные пользователей, рекламную аудиторию и изучая то, как ваш товар продается онлайн.
   
• Хорошая разработка - это дорого. Разработка интернет-магазина с функционалом описанным мной выше обойдется вам (в общей сложности с контентом и всеми маркетинговыми настройками) в 6-10 тыс. долл. минимум! Это только запуск, дальше начинается непосредственно продвижение товаров в Интернете. Поэтому если вы не располагаете таким бюджетом, возможно стоит попробовать начать с чего-то более простого и постепенно набирать обороты.
   
• Наличие ассортимента. Даже для монобрендовых компаний важен ассортимент. Потому что, к примеру, для продвижению по SEO - важно большое количество товара и ассортимент. Аналогично с каталогом - нужен ли он вам при небольшом ассортименте? Если у вас три товара - логичнее начать с простого лендинга с функцией эквайринга и не выбрасывать кучу времени на проработку каталога, который окажется не нужен :)
   
• Налаженные внутренние процессы. Если вы теряете оплаты и не считаете чистую прибыль с каждого товара - не сможете посчитать и стоимость привлечения клиента.

Продвижение товаров в Интернете на маркетплейсах

Если вы прочитали мой текст выше и пришли к выводу, что интернет-магазин вам пока что не подходит - есть отличный способ продвигать товары. Это маркетплейсы. 

Сейчас каждый второй крупный интернет-магазин по факту является маркетплейсом при этом их количество растет. Помимо таких маркетплейсов как rozetka, prom, shafa уже добавились bigl, lamoda, kasta, allo и другие. Какую бы категорию товара вы не продавали, я вас уверяю - есть хотя бы один маркетплейс на котором примут ваш товар. 

Дело в том, что чем больше страниц у маркетплейса - тем лучше он продвигается в выдаче по SEO (с учетом семантического ядра, конечно!). Поэтому маркетплейсы тех у кого есть товар, а те у кого есть товар - ищут маркетплейсы. 

Плюсы продвижения через маркетплейс:

Отсутствие больших вложений для “захода” на маркетплейс. Вы просто связываетесь с маркетплейсом или читаете инструкцию, создаете аккаунт, заливаете товары - и поехали! 

• Возможность зарегистрироваться на большом количестве маркетплейсов для продвижения товаров в Интернете и получать заказы за счет занижения цены. На маркетплейсах, как правило, огромное количество товаров. Но все они +/- находятся в одном ценовом диапазоне. Как на рынке. Те, кто ближе к выходу - дороже, те, кто в глубине - дешевле. Только вместо “входа” на рынок - топ выдачи по фильтру. Тем не менее есть самая популярная кнопка, на которую жмут более 80% пользователей - сортировка по возрастанию цены. Соответственно поставим самую низкую цену - вы сможете получить больше заказов.
• Отсутствие необходимости в рекламном бюджете и самостоятельном продвижении товаров в Интернете. Конечно, вы можете дать рекламу внутри крупного маркетплейса, однако это все равно будет значительно дешевле, чем работать с google или facebook.
• Можно повременить с разработкой интернет магазина и протестировать товарную линейку.
• Если у вас небольшой ассортимент (до 500 товаров - маркетплейсы вам прекрасно подойдут).

Минусы продвижения через маркетплейс:

• Отсутствие возможности продвигать бренд в полной мере.
• Вы не забираете данные пользователей и не собираете аудиторию.
• Вы привязаны к форматам и инструментов владельца маркетплейса.
• Неудобство в работе с большим ассортиментом.
• Вы контролируете поток клиентов и конкурируете в рамках текущей аудитории ресурса. Это не всегда плохо, но чаще - это мешает развиваться. Особенно если размещаться на небольшом количестве маркетплейсов.

Продвижение товаров через фейсбук / инстаграм магазины. 

Это тоже отличный способ продвижения товаров в Интернете. Особенно хорошо он работает в связке с размещением товаров на маркет-плейсах. Эти два способа, как бы дополняют друг друга. На странички в фейсбук и инстаграм - сложно привлечь людей без рекламы. На маркетплейсах - это люди есть. В маркетплейсах сложно развивать бренд, а социальные сети - отличный способ это сделать. Это далеко не весь список, эти два способа продвижения товаров в Интернете действительно довольно хорошо дополняют друг друга. 

Основные плюсы продвижения товаров в Интернете в социальных сетях: 

• Сбор аудитории и прямой контакт с клиентами
• Возможность получать деньги напрямую от клиента.
• Только собственный ассортимент
• Возможность продвигать собственный бренд

Основные минусы продвижения товаров в Интернет с помощью facebook/instagram:

• Отсутствие каталогизации товаров (это ужасно, особенно если товарная линейка изменчива)
• Отсутствие эквайринга (оплаты в интернете)
• Отсутствие автоматизации процессов покупки и выбора товара, размера и прочего.
• Сложно собирать аудиторию без рекламы.

Вот несколько связок, которые могут принести вам прибыль в будущем, если вы планируете заниматься продвижением товаров в Интернете через социальные сети + маркетплейсы.  

1. Получаете контакты пользователей на маркетплейсе, даете ссылку на instagram с промокодом на небольшую скидку при следующей покупке. Стимулируете подписаться + лоялизируете клиента для последующего взаимодействия.
2. Для того, чтобы пользователи могли посмотреть все товары в каталоге - в ссылке профиля оставляете ссылку на свою карточку на маркетплейсе. Даете пользователю возможность посмотреть весь ассортимент. (особенно это хорошо работает с магазинами на prom).
3. Просите оставить отзыв о вас в facebook - для дополнительного контакта с аудиторией и увеличения аудитории. Можно также дарить какой-то промокод или другую “плюшку”.

Это только ряд взаимодействий. Потому что есть возможность массфолловинга в инстаграм и фейсбук, о которых мы не говорили, продвижение по геолокации, размещение информации в СМИ или кросс-постинг. Это все существует, однако мы сейчас смотрим на общую картину. Продвигать товары в Интернете социальные сети - нужно и можно. Однако не всегда это приносит точный, измеримый в виде прибыли результат. Например, у нас есть клиенты у которых отлично идет продвижение товаров в интернете с помощью SEO и маркетплейсов, но, при этом, совсем не идет продвижение через социальные сети. А все потому, что наш клиент продает бойлеры. И массфолловинг здесь не поможет. Поможет только реклама и SEO. Поэтому продвижение в социальных сетях для локальных брендов - супер. Для крупных дистрибьюторов и производителей - это способ общения с аудиторией и еще один маркетинговый канал для продвижения товаров в Интернете. 

Продвижение товаров в Интернете: краткие выводы. 

Если у вас прибыльный бизнес в офлайне и вы хотите выйти в онлайн - лучше начать с чего-то простого. Например, с шаблона. Протестировать нишу, подрядчиков по разработке, рекламе, SEO и затем через год-полтора переходить к разработке полноценного интернет-магазина. За это время у вас будет возможность достичь максимальных показателей по SEO, а также понять как вообще продвигать товары в Интернете. 

Если у Вас пока что небольшой ассортимент и не очень большие амбиции - лучше начать пробовать продвижение товаров в Интернете с помощью социальных сетей и маркетплейсов. Уверен, уже через год-два вы вырастите и поймете какой шаг предпринять далее. 

Если же у вас уже есть интернет-магазин, но работает он “не понятно” или “плохо” или “не дает заказы” - нужно либо хорошенько пересмотреть результаты работы подрядчиков, либо заказать новый интернет-магазин. У одного из наших клиентов, крупного производителя автомобильных аксессуаров, были подрядчики по SEO, которые “продвигали” сайт два года. Когда мы начали работу, оказалось, что весь каталог был вне индекса Google. Это значит, что Google - не видел товаров на сайте. Только обычные страницы с контентом типа блога. Для тех, кто хоть немного понимает в SEO сразу станет понятно - какая это колоссальная ошибка. Ресурс собирал трафик, в основном по брендовым запросам, но продвижение товаров в Интернете, в поисковой системе - отсутствовало!

Поэтому всегда проверять работу подрядчика и требовать достижения поставленных kpi. При этом придется вникать в процессы - от этого никуда не деться. Хотя бы на базовом уровне.